Selamat pagi Bapak/Ibu, saat ini saya
ditugaskan oleh kantor saya untuk sosialisasi program ‘magic bill atau
tagihan ajaib.’ Apakah Bapak/Ibu pernah mendengar program magic bill?
(Saya yakin umumnya belum pernah dengar – red).
Oh ya, apakah Bapak/Ibu keberatan jika
saya menganjurkan anda untuk menabung demi masa depan keluarga anda?”
(Saya yakin umumnya tidak keberatan – wong nabung itu baik dan tidak ada
agama yang melarang kita untuk menabungkan?)
“Itulah pekerjaan saya dan mengapa saya
ada di sini sekarang”. Jika Bapak/Ibu melihat gambar di bawah ini,
manakah yang paling penting menurut Bapak/Ibu. (Biasa jawabannya ‘semua penting pak’)
Setuju Bapak/Ibu. Semua orang yang saya perkenalkan program ini menunjukkan bahwa semua kebutuhan ini sangat penting.
Lalu bagaimanakah Bapak/Ibu mengatur dan memenuhi semua kebutuhan ini? (Dengan penghasilan saya dapatkan…)
Beberapa pertanyaan di atas
(yang diajukan dengan bahasa dan gerakan tubuh yang tepat) pasti akan
membuatnya menyadari betapa penting arti income atau penghasilannya bagi
keluarga yang dicintainnya. Segala sesuatu membutuhkan uang!
Sebagai seorang agen, anda harus terus
menanyakan pertanyaan-pertanyaan yang memaksanya untuk menjawab secara
rasional. Berikut ini ada beberapa contoh pertanyaan yang sangat
bermanfaat:
“Jika perusahaan tempat anda bekerja menurunkan gaji anda sebesar 10%, apakah anda masih dapat mengatur semua pengeluaran anda?”
“Ya, masih mampu.”
“Apa jadinya dengan keluarga anda jika perusahaan mengurangi gaji anda 90%?”
“Bagaimana saya dapat bertahan hanya dengan 10% dari gaji saya semula?”
“Seperti dikatakan pepatah, langit tidak
selamanya biru. Jika Bapak/Ibu diharuskan lebih cepat menghadap Tuhan
atau terjadinya sesuatu yang buruk pada diri anda, berapakah kompensasi
yang diberikan perusahaan? Apakah perusahaan akan menghentikan
pembayaran gaji anda? Apakah yang akan terjadi pada orang-orang yang
anda kasihi?”
Tataplah wajahnya dan beri waktu
padanya untuk menjawab. Saya yakin, dia akan duduk gelisah dan memulai
memikirkan hal-hal buruk yang terjadi.
Inilah kesempatan anda! Lipat “Magic
Ball” anda menjadi 4 dan robeklah sudut yang menjadi bagian tengah
halaman “Magic Ball” sekarang tanpa bagian tengah yang bertuliskan
“income”. Dan hal inilah yang harus anda tunjukan pada prospek anda.
Berdiamlah dan amati dia. Biarkan dia
mulai menguatirkan awan gelap yang muncul di cakrawala. Lalu mulailah
ajukan pertanyaan yang membuatnya berpikir rasional…
“Apakah masalahnya hilang pendapatan ini
akan mempengaruhi cita-cita anda untuk menyediakan segala hal yang
terbaik untuk orang-orang yang anda kasihi?”
“Seperti yang telah anda katakan
tadi, pemotongan 10% penghasilan anda tidak akan mempengaruhi biaya
sehari-hari keluarga anda. Maukah anda menabungkan 10% tersebut pada
kami? Tabungan sebesar 10% ini memastikan masa depan anda dan keluarga
anda terjamin”.
“Jika terjadi sesuatu pada diri anda
sebagai pencari nafkah utama bagi keluarga anda, maka rencana yang 10%
per bulan pada kami, akan kami bayarkan untuk anda dan keluarga anda
dapat tetap menikmati yang 90% untuk menutupi kebutuhan sehari-hari
sebagaimana yang anda sediakan saat ini. Semuanya ini dimungkinkan oleh
perlindungan asuransi melalui tabungan 10% anda tadi. Membuat rencana
masa depan belumlah lengkap tanpa membuat rencana cadangkan jika terjadi
suatu bencana. Apakah anda sependapat dengan saya?
Jika anda dapat menyampaikan semuanya
ini dengan baik kepada prospek, saya yakin ia tidak akan ragu
menandatangani formulir permohonan asuransinya. Ia tidak memiliki alasan
untuk menolak namun ia masih dapat mengatakan “tidak”.
Jika masih timbul penolakan, berikanlah
padanya lembar “Magic Ball” yang telah berlubang di tengahnya dan
simpanlah potongan yang bertuliskan ‘penghasilan (income)’ tadi. Hal ini
akan membuatnya panik dan lalu anda dapat mengatakan….
“Jika anda perlu menutup lubang
itu, jangan ragu untuk menghubungi saya. Saya akan membantu anda dengan
senang hati, tetapi jangan meminta bantuan saya setelah terjadi sesuatu
pada diri anda, karena saat itu sudah terlambat bagi saya untuk dapat
melakukannya”.
Kalimat terakhir inilah
sebenarnya yang akan mengganggu tidurnya dan diharapkan membuatnya
berpikir dua kali sebelum mengatakan penolakannya lagi. Jika
prospek adalah orang yang sangat memperhatikan kebutuhan keluarganya,
saya yakin ia akan sungguh-sungguh memikirkan proposal anda. Jangan lupa
terus melakukan tindak lanjut (follow up) pada prospek ini.
Sumber Rizal Naidu Power Closing Halaman 26-29.