Salah satu langkah terpenting dari seorang Agent dalam proses penjualan adalah presentasi
Proses penjualan yang dilakukan oleh para Agent pada umumnya. adalah:
- Menjaring dan menyaring prospek dengan Cold Call atau membuat janji temu lewat telpon kepada suspect (calon prospek) dari database atau daftar referal.
- Meeting pertama/pertemuan awal dengan prospek untuk perkenalan (basa-basi) dan memaparkan informasi profil perusahaan atau pengetahuan produk secara singkat.
- Mencari tahu lebih lanjut tentang prospek dengan tanya-jawab/wawancara (biasanya secara informal seperti acara ngobrol-ngobrol biasa) untuk menganalisa kebutuhan/keinginan, cara konsumsi produk/jasa, dan kemampuan membeli dari sang prospek.
- Menyusun proposal dan memberikan presentasi kepada prospek dengan penawaran yang sesuai hasil analisa yang telah dilakukan setelah sesi tanya-jawab di langkah keempat.
- Closing atau meminta prospek untuk memberikan keputusan untuk membeli, menolak, atau menunda pembelian. Silahkan baca beberapa tehniknya.
- Meminta referal, evaluasi untuk presentasi yang selanjutnya, dan jika berhasil menjadi pembeli; memberikan layanan after agent service yang baik seperti penanganan komplain serta cross-selling agar konsumen menjadi pelanggan yang loyal.
Dari kesemua langkah di atas, langkah yang paling krusial adalah presentasi. Disinilah inti dari taktik agent
berada. Poin yang menentukan keberhasilan dari keseluruhan proses penjualan yang dilakukan agent .
Ketika agent memberikan presentasi, disinilah tahap dimana taktik penjualan dilaksanakan. Taktik adalah implementasi dari strategi yang telah dibuat. Jika strategi penjualan berasal dari aktivitas marketing di tingkat konsep maka taktik penjualan adalah aktivitas pada tingkat operasional di dalam segmen market yang ditargetkan.
Strategi pemasaran yang biasanya disusun oleh perusahaan kepada produknya, diawali dari pencitraan yang ingin ditanamkan di benak pembeli potensialnya. Ini disebut positioning.
Penanaman citra atau positioning produk ini berupa penawaran atau janji-janji yang dikomunikasi lewat iklan, aktivitas humas, dll. Maka, taktik adalah penerjemahan dari strategi pemasaran seperti positioning yang dipromosikan tersebut.
Pada saat presentasi inilah, seorang agent bisa menjalankan suatu taktik yang mengeksekusi klaim positioning produknya. Delivery dari janji atau citra yang ditebarkan. Taktik yang kongkrit yang bisa membawa agent kepada kesuksesan dari proses penjualan yang dilakukan.
Taktik agent yang berhasil ini harus mampu memberikan keunggulan kepada produk atau perusahaan dari para pesaingnya. Taktik penjualan ini biasa disebut diferensiasi. Inilah taktik yang memberikan perbedaan demi kemenangan dalam persaingan. Saya pernah menuliskan tips marketing sapi ungu sebagai tehnik diferensiasi yang sukses.
Seorang agent yang ingin menerapkan taktik diferensiasinya dengan sukses haruslah mengetahui perbedaan produk yang dijualnya terhadap para kompetitornya. Jadi, selain memiliki product knowledge, agent juga harus mempunyai competitor knowledge.
Presentasi yang standar biasanya hanya berisi product knowledge saja, seperti pemaparan fitur-fitur dan benefit atau manfaat dari produk yang dipresentasikan. Presentasi yang unggul haruslah menawarkan solusi khusus kepada konsumen sebagai bagian dari diferensiasi yang menarik. Diferensiasi inilah yang membuat produk yang ditawarkan menjadi menonjol di antara para pesaingnya.
Diferensiasi yang menarik ini harus benar-benar unik agar selalu diingat oleh para pelanggan dan sulit ditiru oleh para kompetitor. Perusahaan dan agent harus mampu memberikan kemasan, isi, dan/atau infrastruktur pendukung (seperti teknologi, fasilitas, serta sikap pelayanan dari karyawan) yang benar-benar membawa perbedaan.
Agent yang ingin berhasil harus mampu membuat pelanggan menyadari dan merasakan sendiri diferensiasi yang memukau, yang berbeda dari para pesaing walau mereka telah berusaha untuk menyerupai produk yang ditawarkan. Orisinilitas dan otentisitas mesti dijaga sebagai kredibilitas penyokong taktik penjualan ini. Diferensiasi yang berpengaruh adalah diferensiasi yang kredibel dan persuasif, serta penuh kepedulian.
Silahkan baca beberapa tips membujuk dengan persuasi dan trik menggunakan psikologi persuasif. Untuk membangun kredibilitas dan kepedulian, seorang agent harus menyusun taktik diferensiasi bukan hanya pada fitur dan manfaat/benefit yang bisa ditawarkan oleh produknya, namun juga menawarkan solusi bagi pelanggannya dalam suatu kerja sama yang awet.
Agent yang sukses adalah agent yang telah bertransformasi menjadi seorang commercial trader dan juga sebagai seorang relationship manager. Sebagai seorang commercial trader; agent mampu memberikan keuntungan kepada kedua belah pihak lewat solusi yang ditawarkannya. Win-win solution istilahnya. Solusi yang sama-sama menguntungkan bagi perusahaan dan pelanggan.
Kalau sebagai seorang relationship manager berarti seorang agent mampu menjaga dan meningkatkan kualitas hubungannya dengan pelanggan dalam jangka panjang. Pelanggan dianggap sebagai mitra yang setara. Hal ini dilakukan dengan konsisten berkomunikasi secara terbuka, terpercaya, dan penuh kepedulian.
Dengan menjadikan pelanggan sebagai mitra, seorang agent akan memiliki pembeli yang setia, berulang-ulang, dan memberikan referal bahkan turut membujuk orang lain untuk ikut membeli produk yang ditawarkan sang agent . Dan akhirnya akan membawa kesuksesan kepada sang penjual secara terus-menerus, yang diawali dari presentasi dengan taktik agent yang berhasil: yaitu diferensiasi.